Gestire clienti e forza vendita in smart working: best practices

Gestire i clienti e il team di vendita in smart working è possibile, affidandosi agli strumenti giusti e soprattutto elaborando una strategia comunicativa ad hoc che tenga anche conto delle esigenze “umane” di socializzazione e svago. Ecco le best practice da seguire per mantenere alta la produttività dei singoli e la redditività aziendale

Lo smart working sta mettendo a dura prova tutti i comparti aziendali, in particolar modo il reparto vendita: mantenere i rapporti con i propri clienti ed allo stesso tempo avere sempre sotto controllo le attività dei venditori è una vera e propria sfida per i Sales Manager e in generale per tutti i professionisti che si trovano a dover controllare a distanza l’intero ciclo aziendale.
La nuova normalità post-Covid ci impone dunque di dialogare con i nuovi strumenti digital, a cui non tutti erano avvezzi prima di questo lockdown, e di creare una rete di connessioni virtuali che possa in qualche modo fare da surrogato alle tradizionali relazioni face-to-face.
Impossibile?
Niente affatto: i mezzi che le nuove tecnologie ci mettono a disposizione per fortuna sono tantissimi e in grado di assolvere a diversi scopi e diverse esigenze. Bisogna solo imparare a sfruttarne al massimo le potenzialità.

La gestione dei clienti in smart working

Mantenere intatta la relazione con i clienti, poter continuare a seguire i nuovi lead nel loro buyer’s journey all’interno dell’azienda, continuare a coltivare e ad alimentare la loro fiducia è un lavoro indispensabile che non può assolutamente essere messo da parte, anche se viene a mancare il presupposto degli incontri fisici.
La gestione dei clienti può essere tenuta sotto controllo efficacemente anche da remoto, grazie ad una buona strategia di Customer Relationship Management ed al supporto di software specifici, come appunto le piattaforme CRM, che consentono di costruire passo dopo passo la relazione con i clienti, potenziali ed acquisiti, attraverso:

• Un monitoraggio costante lungo tutto il percorso di acquisto
• Customer experience personalizzate
• Percorsi di follow-up efficaci
• Il rispetto della privacy

Ma se un buon CRM è la base di partenza per una efficace gestione dei clienti, alla tecnologia bisogna inevitabilmente aggiungere la cifra “umana”: mixare l’utilizzo di strumenti tecnologici con quelli più classici, come il telefono e la mail, è indispensabile per costruire e mantenere una relazione di valore con i propri clienti.

Gestire la forza vendita in smart working: best practice

Un buon CRM è indubbiamente fondamentale anche per la gestione della forza vendita: da questo punto di vista, il CRM consente di avere sempre sotto agli occhi una visione d’insieme del parco clienti, di semplificare i processi di vendita e migliorare la redditività.
Ad esempio è possibile:

• creare schede clienti dettagliate e condivise
• accedere e gestire in condivisione agende e calendari
• stilare database di potenziali clienti per la lead generation

Ma la relazione con il cliente non è tutto.
Gestire un team vendita significa anche saper costruire un’interazione tra collaboratori, che richiede una strategia altrettanto definita: a questo proposito è indispensabile riuscire a costruire spazi di interazione anche informali che vadano al di là delle riunioni settimanali con i venditori, fisiche o virtuali che siano.
Qui i Sales Manager sono chiamati a superare i limiti imposti dallo smart working: la perdita dei tradizionali spazi di socializzazione informale, come il momento della pausa caffè, può influire negativamente sul lavoro di squadra e sull’attaccamento dei lavoratori all’azienda.

Diventa allora importante preservare l’aspetto più informale della relazione con i membri del proprio team vendita anche attraverso strumenti “non ortodossi”: se per le riunioni settimanali si possono usare le classiche piattaforme per i meeting virtuali, come Zoom, per comunicazioni di servizio è bene scegliere piattaforme e luoghi di ritrovo più informali, come una chat di gruppo su Telegram o WhatsApp. L’importante è organizzare bene la fruizione anche di questi canali, ad esempio creando un gruppo dedicato e stabilendo delle regole per l’utilizzo in modo da evitare che diventi una giungla di comunicazioni senza scopo.
Anche la formazione della forza vendita deve essere ripensata secondo nuovi criteri, meno rigidi e più inclusivi, che consentano di alternare a momenti di elevata concentrazione anche momenti di leggerezza e svago, come format divertenti di gioco, l’organizzazione di pause comuni sempre via webcam e, perché no, anche l’organizzazione di eventi come la cena di Natale aziendale in virtuale.

Questi accorgimenti aiuteranno a mantenere alte produttività e motivazione anche in smart working, ad evitare lo stress da telelavoro e un conseguente calo delle performance che nessuna azienda, in questo momento, può permettersi di affrontare.